咨询市场洋人跑马圈地加鞭

美国毕马威管理咨询公司全球高级副总裁黄辉１８日在北京开幕的“首届中国咨询高峰年会”上透露，毕马威已经开始“北伐”，将在大连建立一家分支机构，这将是它继北京、上海、广州后在中国北方市场布下的一颗棋子。得勤公司副总裁卢娅也告诉记者，得勤正打算“西征”，进行大规模市场扩张，把棋子布到中国中部重镇成都。而就在几天前，从美国普华永道和安达信公司也传出消息，这两家公司争先恐后在天津设立分支机构。中国加入ＷＴＯ使国际咨询业巨子加快跑马圈地步伐，咨询业市场已经狼烟四起。

　　北伐西征　　一位国内咨询公司人员对记者说原来，这些公司基本上都是在广州、深圳、上海等开放城市登陆，主战场也基本在南方，而且是以外企为目标客户。现在，中国加入ＷＴＯ，面对巨大的市场潜力，尤其是北方大市场，它们要把自己的触角向纵深挺进，开始圈地。　　黄辉说：“现在毕马威最重要的战略就是如何快速切进北方市场。毕马威自１９９８年进入中国以来，在上海、广州等地设立分支机构，但随着中国市场的开放，跨国公司纷纷涌入中国。这些公司并不像几年前那样把投资目标放在南方城市，而是全方位的，尤其是北方沿海城市。现在大连已经云集了１０００多家外资企业，我们就考虑如何更接近我们的客户，如何接近北方市场。”　　美国惠普咨询在１９８５年以合资的形式杀入中国市场以来，中国惠普有限公司已在上海、广州、深圳、成都、武汉等地开办了分公司及分支机构。中国惠普有限公司副总裁马越说，惠普公司着眼在中枢城市、中心城市??其市场从华南地区一直往北深入到华中、华北地区。　　在毕马威和惠普北伐的同时，美国安达信公司和普华永道都在积极和天津市有关部门联络，以期尽快在天津设立分支机构。　　普华永道是全球最大的财务及管理咨询公司，在１５０多个国家和地区拥有约８００个分支机构。普华永道中国公司总裁肯特·沃特森说，许多跨国公司已在天津落户，其中不少是普华永道的客户。同时，天津作为中国北方最大的港口城市，在地理优势、投资环境、发展趋势等方面都具有吸引力，对普华永道开拓中国市场具有重要意义。　　为了把棋子先人一步摆入天津，安达信公司亚太地区负责人约翰·普拉斯迪奥１０月底专程赶到天津和当地政府商谈有关事宜。他表示，天津经济的快速发展及其在中国经济中的重要地位早已引起该公司的关注，中国加入ＷＴＯ后，天津优越的投资环境必将带来更多的机遇，许多海外投资者会选择天津。因此，该公司决定在天津设立分支机构。

　　市场蛋糕诱人　　有关统计资料显示，２０００年中国国内生产总值是８．９万亿元，咨询业的营业额却只有近１００亿元，占的比例仅为０．１１％，而且这１００亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过１０个亿。而２０００年全球的咨询市场价值高达４７５０亿美元，其中传统的管理咨询为６２０亿美元，ＩＴ咨询加上ＩＴ服务的市场份额为４１３０亿美元。　　摩立特集团??中国??公司总裁斯丹凝说：“中国的市场不可限量。”安达信也表示，它在中国的分支机构咨询业务回报率远远高于其他地区分支结构。　　国内企业绝地反攻面对国际咨询公司的大举进攻，国内企业也在奋起迎战。中企工易管理咨询有限公司总经理李显君表示，中、外咨询企业竞争就如同下围棋，大家都在布点、占位和跑马圈地。“洋咨询西推北进，我们２００１年也已经大规模布子，在济南、深圳、石家庄、长春设分公司或办事处??明年将在哈尔滨、沈阳、武汉、成都、兰州布点，建立自己稳固的市场网络。”　　但内地企业力量不强是个问题。新华信商业风险管理有限公司董事长赵民说：“我们现在还没有做市场扩张的准备，因为对咨询行业来说，并不是布的点越多市场份额越大。目前最关键的是抢夺人才，谁把更多更好的人才抢到手，谁就能赢得最后的胜利。北京、上海是高级管理人才积聚的地方，我们就把战略重点放在这两个地方，近期不打算布新点。”　　瑞诚管理集团董事长兼总裁彭勇也表示，瑞诚集团短期内不会在其他城市建立自己的分支机构，因为现在对他们企业来说，建立分支机构还不是最迫切的。　　河南省一家咨询公司的总经理告诉记者，洋咨询大规模开疆拓土，区域性咨询公司现在是在拼命防守。他说，洋咨询在资金实力上显然要强得多，但他们眼下很难把触角伸到区域市场，因为区域咨询公司有比较优势，即对区域资源情况了如指掌，洋咨询还面临一个本土化的过程。　　咨询行业出身的无锡远东集团副总裁卞华佗说：“中、外咨询公司在市场上早已开始了碰撞，双方力量对比悬殊，尤其是咨询工具，洋咨询拥有全球数据库，而我们则没有，再就是资金后盾。毕马威是一家上市公司，而且思科给它投资了１０亿美元。中国的咨询公司除了咨询业务收入外，基本没有其他的资金来源。在市场较量中，中国咨询公司必然要经历３个阶段：战略防御阶段、战略相持阶段、反攻阶段。目前是处于防御阶段。”

　　掰价格手腕　　在咨询服务的收费上，中外企业已经开始较量。卢娅表示，得勤不会降低收费标准，但为了让利给客户，他们会考虑打折。　　黄辉说，为了获得更多的市场份额，毕马威一进入中国市场，收费标准就大大低于其在欧美和日本等地的收费标准。现在，毕马威的主要客户都是大型企业，而且他们正在考虑如何为中小企业提供咨询服务的问题。“这不仅是毕马威在琢磨的问题，对整个咨询行业来说也是一个大课题。目前的收费标准，这些中小企业还很难承担，我们正在摸索以什么样的服务模式去贴近中小企业，包括价格。”　　洋咨询考虑调整服务价格，国内企业似乎并不在乎。彭勇说，瑞诚公司的收费一向是比较高的，紧跟在毕马威之后。外资公司进入中国往往会采取低价战略，等市场份额捞到了，就马上把价格抬起来。“瑞诚一般不会采取降低收费标准的办法来揽客户。”　　河南的那位咨询公司老总则说：“洋咨询不一定要明确喊出来降低收费标准，但肯定会在价格上做些调整，这吓不住我们，也用不着和他们掰腕子。洋咨询在为企业服务的过程中，是利用外脑给做行业分析、市场调查等等，而我们则用不着这样，因为我们对自己的资源已经了如指掌，所以成本不高。”

　　动手购并　　除了布点以外，洋咨询也开始盘算收购国内咨询企业。马越明确说他们正在观察中国咨询市场的发展趋势。“在必要的时候，惠普公司会考虑收购、兼并内地咨询公司。”　　与此同时，中国咨询企业的购并则已经开始。彭勇说，现在已经有国内咨询公司和瑞诚公司进行探讨、沟通，协商收购事宜。　　李显君透露，在这次年会上，有几家企业向中企工易表达了合作的愿望。“行业大购并已经开始，我们会逐步整合一些区域性生产市场，收购一些区域性公司。”　　不久前，中国咨询业第一起兼并案发生：北京新华信商业风险管理有限责任公司正式宣布兼并北京南洋林德投资顾问有限公司。重组后的新华信成为国内最大的集信用资料服务与信用管理、市场研究、管理咨询、投资咨询服务为一体的综合性专业咨询服务公司之一。　　赵民说：“资本运作和兼并实际上会成为企业经营的更主要的成分。传统观念认为兼并是大公司的事情，现在小公司也可以进行兼并操作。”