CPA：“关系就是生产力”

    就目前我们国家的执业环境来看，CPA预防和化解危机有两个方面是十分重要的：一是执业质量，二是生产关系。即便将来环境改善了，这两点也同样适用。

    质量对于事务所防范和降低风险的作用，CPA通常是很清楚的。有质量意识的事务所都建立了质量管理体系，致力于复核制度和审计程序的完善。不过，也有许多事务所没有认识到质量的重要性。他们认为中国现在的执业环境靠质量不行。一是市场不允许讲质量。上市公司、国有企业，没有问题的不多；愿意按审计意见调整这些问题的更不多；能够接受非标意见的几乎也没有。讲质量，就很难讲市场；讲市场，就很难讲质量；这是一对矛盾。讲市场，有效益；不讲市场，没有效益；讲质量，有没有效益难说；不讲质量，有没有效益也难说。两者既然存在矛盾，当然首选要市场，质量其次。另外，质量在监管那里行不通。审计有专业判断，有重要性，但监管未必认同。监管认结果，不认过程。监管不顺气，没问题也有问题；有问题都是大问题。监管环境如此，质量就算不上什么筹码。应该说，当前的市场环境和监管环境对CPA求质量构成重要约束。但CPA有必要用发展的眼光看市场和监管。市场需求在变，监管环境也在变，质量观念不变最终会吃亏。事务所的长远发展最终要靠质量，要建立在质量的基础上。即便在当前的环境下，有质量也比没有质量好。至少质量好，应对监管的底气足，在市场上也占有优势。

    我并不意在谈质量，而是谈“生产关系”的重要。为什么要谈这个问题呢？因为与质量相比，生产关系的重要性，更容易被忽视——尤其是被大部分CPA忽视。比如，我们常常就对“靠权力取客户”很愤然。我以为CPA与其愤然，还不如从中学习。CPA的收益何处来？市场和管理中来。市场是什么东西？市场就是关系。管理是什么东西？管理就是协调关系。CPA要获取效益，就必须重视“关系”。

    首先，要取得市场，就是靠建立关系。如何建立关系？法律允许、道德不管的方式和手段都可以采用。或者通过亲戚、朋友、同学、老同事等关系源来辐射建立市场；或者通过请客吃饭、喝茶聊天建立关系。那些政府部门退休的老同志，凭过去的关系取得市场；很多CPA觉得这不正常，很气愤，常常骂政府。我以为CPA要调整自己的认识。应该看到，不论体制怎样变，只要是人在当政，这种情况就普遍存在（当然非人的动物当政也难例外）。这自然有一个腐败的可能性的问题，但建立关系并不是腐败，用违法手段建立关系才是腐败。有些CPA认为：我的质量好，政府应该找我，而不应该凭关系。你不来推销，我怎么知道你质量好？质量好的多了，凭什么要找你？政府部门施政要靠信息，CPA取得市场也要靠信息。信息常常靠关系传输。其次，要巩固市场，也需要维护关系。审计中，CPA与客户处好关系；审计外，CPA与客户增进关系。CPA可能因审计与客户建立关系，但CPA与客户的友谊可以建立在审计之外。有人曾经问：合伙人都干什么？合伙人说：请客吃饭，喝茶聊天。合伙人实际上就是在找市场，巩固市场。对于CPA而言，可怕的不是建立关系，而是关系的门不是对每个人敞开，对敞开的门也不是每个人得入其法。关系，也是稀缺资源，取之不易。

    管理，也靠关系。管理就是建立关系，修正关系，运用关系。对内，管理建立人和工作的权责对应，配置的就是关系。对外，市场管理、危机管理，靠关系。关系在市场管理中的作用已如上述，许多CPA已颇有心得。关系对危机管理的作用，许多CPA还未必正确地了然。一些CPA埋头谈质量——只谈生产力，以为质量管理就一定可以防范和化解危机。质量管理是基础，对防范和化解危机自然作用重大。但质量管理不能解决一切问题。比如，审计已经出了问题，或者失败了，质量管理对化解这样的危机往往无能为力。这个时候怎么办？启动危机公关。公共关系是什么时候建立的？不是危机来了才建立的，需要日积月累。建立和管理了公共关系，才可能在危机到来启动危机公关。危机公关，是不是就是搞“糖衣炮弹”？给予肯定回答，对危机公关的认识就是狭隘的——对腐败的愤怒之心封锁了开阔的思维。会计需要专业判断，审计需要专业判断，法规没有明确规定的地方，专业判断发挥作用。但专业判断也常常就是风险所在。监管者有他们的判断，CPA有自己的判断，应该依赖谁的判断？是否应该对CPA的判断失误进行处罚？这里就有很大的余地。CPA可以通过游说推销自己的观点，影响监管者和专家学者的观点。即便判断有失误，也可以争取同情和理解。法不应容情，但法无完法，法由人断，岂能不容情？没有公共关系，法、理、情皆不容，CPA就只有听天由命。

    有位合伙人说：“关系就是事务所的生产力”，马克思先生或许不会同意，这也可能是有点极端的战略指针，但就其显示关系对CPA的重要性来说，是足够的，算不上夸张。

作者简介：mosthero，为证券特许CPA，注册资产评估师，注册税务师。有多年会计师事务所工作经验，现在某研究所就读博士学业。

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